Sebagai product creator, seringkali masalah yang muncul saat mau launching produk adalah cara menentukan harga jual produk. Apalagi jika produk tersebut dibuat tanpa riset mendalam terlebih dahulu atau produknya tidak memiliki kompetitor sehingga tidak punya patokan harga sama sekali.

Di artikel ini saya akan coba memberikan beberapa cara menentukan harga jual produk sehingga harga yang akan kamu tawarkan kepada konsumen nanti bisa pas, baik menurut kantong konsumen maupun biaya produksimu.

[toc]

Acuan Dasar Penentuan Harga Jual Produk

Sebelum bicara menentukan harga jual, maka kamu harus membuat beberapa daftar budget pengadaan produk terlebih dahulu. Ini penting agar jangan sampai nanti produk yang kamu jual terlalu murah sehingga kamu tak memiliki keuntungan sama sekali.

Biaya Pembelian Bahan

Saya yakin untuk urusan ini kamu sudah tahu. Karena memang biasanya produsen menentukan harga jual hanya berdasarkan biaya bahan saja. Contohnya produk garmen, biasanya cuma lihat bahannya apa.

Biaya pembelian bahan ini jangan hanya mengacu pada harga bahan saat kamu beli. Tapi coba lakukan pencatatan naik turunnya harga bahan. Lihat seberapa jauh range harganya dari harga termahal sampai termurah.

Ini penting sekali agar ketika harga bahan naik, kamu tidak kewalahan dalam menentukan harga jual produk saat terjadi kenaikan harga. Kan gak mungkin juga kamu naik turunkan harga produkmu hanya gara-gara harga bahan yang tidak stabil.

Beberapa produk biasanya tidak tiap bulan membeli bahan. Kadang belinya beberapa bulan sekali tapi langsung banyak. Contohnya produk garmen. Beli bahannya mungkin di awal tahun, setelah itu tahap produksi dan akhirnya tahap pemasaran. Agar mudah menghitungnya, maka hitung saja biaya belanja bahan selama setahun.

Biaya Tenaga Kerja

Untuk bisa produksi massif, maka kamu butuh bantuan tenaga kerja. Itu meliputi gaji, tunjangan kesehatan, THR, dll. Walaupun saat ini kamu kerja sendiri, maka kamu harus mengupah dirimu sendiri.

Yang sering dilupakan oleh produsen kecil adalah ketika produk itu dibuat sendiri, maka dirinya tidak digaji. Jadi hanya mengandalkan keuntungan saja. Harganyapun akhirnya mepet karena sama sekali tidak menghitung gaji tenaga kerja.

Ketika permintaan pasar meningkat, dia tidak berani menerima order karena selama ini kerja sendiri. Kalau mempekerjakan orang lain artinya harus bayar orang, padahal tidak ada budget untuk itu.

Maka, walaupun kamu kerjakan sendiri, masukkan juga biaya tenaga kerja. Gaji utnuk dirimu sendiri sebagai tenaga kerja dan keuntungan usaha bisa dibagi antara kamu dan perusahaan untuk pengembangan usaha ke depan.

Biaya Mesin Produksi

Mesin produksi, sehebat apapun pasti punya umur. Kamu harus tahu berapa perkiraan mesin itu tetap running efisien. Jangan hanya asal bisa jalan. Harus berjalan dengan efisien. Mesin yang sudah produktif lagi atau produktifitasnya menurun baik gara-gara komponennya mulai aus atau terlalu sering perbaikan, maka harus secepatnya diganti.

Maka, penting sekali memasukkan biaya mesin produksi dalam menentukan harga jual produk. Ya tentu nanti perhitungannya per tahun. Jika mesinnya mampu bekerja efektif selama 5 tahun, maka tinggal harganya dibagi 5 untuk biaya penyusutan mesin per tahun.

Biaya Promosi

Promosi adalah bagian penting dalam meningkatkan penjualan produk. Maka alokasi dana untuk promosi harus ditentukan sejak awal dan merupakan bagian dari harga produk.

Beberapa produk yang biasa kita kenal, biaya promosinya bahkan bisa mencapai 20% dari harga produk. Misal harganya 2.000 per biji, biaya promosinya sendiri 400.

Kebanyakan UMKM mengabaikan biaya ini sehingga tidak masuk dalam perhitungan harga jual. Maka harga jualnya memang murah banget tapi gak mampu promosi.

Sama seperti di atas, hitung biaya promosi selama setahun.

Biaya Lain-lain

Alokasikan juga biaya tak terduga lain. Ini penting karena seberapa hebatnya rencana, tentu ada saja kendala. Mungkin mesin rusak, ada masalah produksi, harga bahan yang melonjak, dll.

Termasuk juga jika kamu bekerjasama dengan toko besar yang kadang minta diskon khusus, maka kamu perlu menyiapkan alokasi dana untuk itu sehingga ketika harganya terdiskon, tidak mengurangi biaya-biaya yang harus kamu keluarkan nanti.

Dengan memiliki alokasi dana cadangan, kamu sudah memberikan kepastian produksi.

Keuntungan

Setelah semua dana kamu tentukan, saatnya menentukan berapa persen keuntungan yang ingin kamu dapatkan. Untuk yang ini bisa sangat fleksibel tergantung persaingan dan tentu saja tergantung jenis produknya.

Ada produk yang memang perlu dialokasikan keuntungan yang besar karena target marketnya memang menengah ke atas sehingga harga perlu sedikit mahal dengan desain yang lebih elegan serta pengerjaan yang lebih detail.

Sementara ada yang untungnya cukup kecil saja asalkan dapat terjual banyak. Nanti akan saya jelaskan satu per satu pertimbangan lain dalam cara menentukan harga jual produk.

Harga Jual Kompetitor

Kompetitor jelas harus kamu perhatikan pergerakannya. Dalam strategi perang Sun Tzu dikatakan bahwa mengenali lawan adalah separuh kemenangan. Maka alih-alih menghindari kompetitor, kamu justru harus mengenal kompetitor sedetil-detilnya.

Setidaknya untuk menentukan harga jual produk, kamu perlu tahu berapa harga jual kompetitor. Jika jauh lebih murah dari produkmu, maka kamu harus tahu bagaimana cara menentukan harga jual produknya. Bahannya darimana sehingga bisa murah.

Kalau kamu tak mampu mengalahkan harga jualnya, maka kamu perlu melakukan beberapa kreasi sehingga kedua produk terlihat bukan produk yang sama.

Contohnya sarung, ketika harga jual tak mampu mengalahkan pabrik besar, maka buat sesuatu yang beda. Misalnya paket sarung ultah, dimana di dalamnya ada sarung, kopyah, kartu ucapan ulang tahun yang unik serta kemasan yang unik.

Atau bisa juga sarung tapi dengan model seperti celana. Atau sarung anak dengan menggunakan karet di atasnya sehingga bisa langsung dipakai.

Intinya jangan terjebak pada perang harga sehingga mengurangi mati-matian biaya produksi. Jika memang bisa berhemat, itu bagus. tapi kalau demi persaingan harga akhirnya mengorbanan biaya-biaya yang sebenarnya penting, maka itu sama saja menanam bom waktu.

Harga Jual Berdasarkan Karakteristik Pembeli

Mengenal target market sangat penting dalam menentukan harga jual produk. Tidak mungkin menjual produk pada semua orang. Maka kamu harus tahu kepada siapa produkmu kamu jual.

Menengah Bawah

Produk-produk untuk menengah ke bawah biasanya cenderung murah dan mereka cenderung membandingkan harga satu sama lain. Kualitas tidak terlalu dipedulikan. Maka sudah jadi rahasia umum produk-produk KW biasanya jadi pilihan.

Jika produkmu menyasar kelas menengah ke bawah maka kamu perlu perhatikan masalah harga. Harus murah dan pasti harus mampu bersaing dengan kompetitor soal harga.

Terkadang kualitas perlu diturunkan demi mengejar harga yang murah. Di produk garmen misalnya, untuk produk-produk garmen kelas menengah ke bawah bisa terlihat jahitannya cenderung tidak rapi. Hal ini karena tenaga kerjanya juga borongan sehingga mereka mengejar kuantitas dan tidak terlalu detil urusan kualitas.

Perencanaan keuangan yang matang harus benar-benar diperhatikan karena biasanya space harga yang ada tidak terlalu banyak.

Kalangan industri biasanya lebih suka menggunakan tenaga out sourcing untuk menghemat biaya tenaga kerja.

Menengah Atas

Kalangan menengah ke atas biasanya tidak terlalu mempedulikan soal harga. Buat mereka yang terpenting adalah kualitas produk dan pelayanan. Maka untuk menyasar kalangan menengah ke atas, kamu harus benar-benar mempertimbangkan budget tambahan untuk pelayanan dan perbaikan kualitas produk.

Di pasar garmen biasanya dibuat butik-butik eksklusif dimana di sana bukan hanya menjual produk berkualitas, tapi juga pelayanan yang prima. Pelayanan diberikan secara personal. Seorang pramuniaga hanya bertugas melayani seorang pembeli saja.

Mulai memilihkan pakaian, menjelaskan produk hingga memberi komentar positif saat calon pembeli mencobanya. Tak lupa mempersilahkan duduk, melayani konsultasi, dll.

Jika sasaran produkmu adalah orang-orang ini maka kamu perlu menambah budget di tampilan toko, pramuniaga hingga mungkin pernak-pernik kecil seperti buku bacan, sofa dan minuman ringan yang membuat orang merasa terlayani dengan baik.

Harga Berdasarkan Jenis Produk

Produk yang sama, boleh jadi harganya berbeda. Kadang perbedaannya hanya di kemasan saja. Bahan-bahan, cara pembuatan semua sama, hanya desain kemasan beda eh harga bisa beda hehehe.

Reguler

Produk reguler biasanya dijual dengan harga murah karena mengejar kuantitas penjualan. Untuk mendapatkan keuntungan besar di pasar reguler, maka harus meningkatkan penetrasi pasar yang seluas-luasnya.

Soal kualitas, jelas berbeda dengan produk premium. Namun, jika kamu mampu menyediakan produk dengan kualitas premium tapi harga reguler, maka peningkatan penjualan akan sangat signifikan.

Biasanya agar produk terlihat mahal adalah dengan cara mengganti kemasan dengan lebih elegan. Tapi kamu juga harus mampu menunjukkan bahkan walau kemasannya elegam, tapi harganya terjangkau.

Jangan sampai kamu mengubah semua promo menjadi seperti produk mahal akhirnya orang gak berani beli karena takut kemahalan hehehe.

Premium

Kelas premium biasanya dibuat lebih terbatas. produk-produk hype misalnya yang menyasar kaum Hypebeast dengan produk-produk garmen yang harganya selangit. Produk-produk ini dijual sangat terbatas. Ada sertifikatnya lagi. Sehingga pemiliknya benar-benar merasakan memiliki produk yang limited edition.

Ada juga produk dengan tanda tangan asli dari artis sehingga harganyapun tak kalah edannya. Di sini biaya produksi nyaris tidak digubris lagi. Keuntungan tentu berlipat-lipat. Tapi produknya dijual terbatas.

Jika produkmu memang untuk market premium, maka kamu harus bisa meyakinkan mereka jika produknya benar-bernar berkualitas dan limited edition.

Lebih bagus lagi jika kamu bergabung dengan komunitas-komunitas pecinta produk premium sehingga tahu betul apa yang mereka butuhkan dari sebuah produk premium.

Maka cara menentukan harga jual produk premium sudah bukan pada biaya produksi semata, tapi juga harus diperhitungkan biaya promo yang meliputi acara-acara komunitas, biaya endorse artis, dll.

Berdasarkan Market

Di jaman digital seperti saat ini, market seolah terpecah menjadi 2 macam yaitu red ocean dan blue ocean. Red Ocean adalah pasar yang sudah kamu ketahui selama ini. Dimana di sana ada banyak persaingan sehingga berdarah-darah. Makanya disebut red ocean.

Sedangkan blue ocean adalah pasar yang masih biru, bersih, belum banyak persaingan. Dengan makin beragamnya pilihan, maka pasar-pasar baru pun tercipta dan persaingan semakin kecil karena semakin susah membandingkan satu produk dengan produk yang lain.

Red Ocean

Sebagai pasar yang sudah eksis selama ini, tentu banyak pemain yang sudah berkecimpung di dalamnya. Para pesaing baik yang skala besar industri maupun sekala kecil mikro terkadang sudah melakukan penetrasi pasar bertahun-tahun sebelum produkmu ada.

Maka biasanya menyasar segment pasar Red Ocean harus cermat dalam kalkulasi harga. Menentukan harga jual produk di pasar red ocean itu gampang-gampang sulit.

Gampang karena kamu sudah melihat patokan harga dari harga jual kompetitor. Sulitnya kalau ternyata harga jualnya sudah terlalu rendah dan gak mampu menutupi budget-mu.

Blue Ocean

Jika memang red ocean sudah terlalu pekat persaingannya apalagi kalau sudah sampai pada tahap harganya tidak masuk akal. Maka saatnya mengubah haluan ke blue ocean.

Persaingan di blue ocean cenderung kecil dan boleh dibilang tidak ada. Karena kamulah yang menciptakan market sendiri.

Di blue ocean kamu harus menciptakan ceruk pasar sendiri yang unik dan susah dibandingkan dengan produk sejenis lain. Seperti yang sudah saya sampaikan di atas, buatlah produk yang berbeda sehingga susah untuk disandingkan.

Misalnya jasa pembuatan website, mungkin bisa lebih difokuskan lagi ke jasa optimasi website. Karena kalau sekedar membuat website, saat ini semua orang hampir bisa melakukannya mengingat banyaknya tool-tool yang tersedia gratis. Kamu akan sulit bermain di pasar pembuatan website.

Dengan mengubah haluan ke jasa optimasi website, kamu telah menciptakan ceruk pasar sendiri.

Pasar Blue Ocean biasanya memiliki minat yang jauh lebih sedikit daripada red ocean. Di sini cenderung eksklusif, maka cara menentukan harga di pasar blue ocean harus betul-betul memperhatikan kualitas.

Kamu harus menjual produk dengan kualitas premium, eksklusif tapi kualitas yang diberikan juga harus premium. Jangan menyasar pasar blue ocean, tapi kualias produknya red ocean alias murahan.

Menentukan Harga Produk Berdasarkan Tujuan

Cara menentukan harga jual terkadang juga berdasarkan pada tujuan. Apalagi jika persaingan di produk serupa tidak terlalu keras, maka menentukan harga jual akan lebih fleksibel

Untuk Break Event Point

Biasanya sebuah usaha membutuhkan pendanaan yang besar dan untuk itu butuh investor. Nah, investor ini biasanya akan tanya kapan BEP-nya alias Break Event Point atau bahasa gampangnya balik modal. Semakin cepat BEP, maka semakin besar peluangmu mendapatkan investor.

Bisnis dengan modal dari uang orang lain memang sebisa mungkin harus mampu BEP secepatnya. BEP ini bisa berasal dari perputaran produksi yang cepat karena penetrasi pasar yang besar atau bisa juga berasal dari keuntungan yang besar sehingga makin mempercepat balik modal.

Jika ingin cepat BEP dr percepatan perputaran usaha, maka berarti biaya promosi harus diperbesar sehingga penetrasi pasar semakin luas. Namun, jika ingin memperbesar laba, berarti kualitas produknya harus ditingkatkan sehingga bisa menghasilkan keuntungan yang besar.

Untuk Mengambil Profit Besar

Sebuah usaha dibangun tentu untuk mendapatkan keuntungan yang sebesar-besarnya. Karena itu sejak awal dalam menentukan harga jual produk, faktor keuntungan yang ingin diperoleh harus dimasukkan.

Gunanya agar kamu bisa tahu berapa besar modal yang dibutuhkan dan perkiraan balik modalnya kapan.

Beberapa produk malah dibuat menghasilkan profit yang sangat besar padahal tidak ada biaya bahan yang banyak. Hanya biaya promosi dan mungkin juga biaya endorse produk saja. Contohnya produk-produk digital seperti software, ebook, video training online, dll.

Berdasarkan Timing

Sebagai produsen, kamu juga harus peka terhadap waktu-waktu spesial khususnya yang berkaitan dengan kebiasaan belanja konsumen. Misalnya untuk belanja busana muslim, biasanya peak session-nya adalah menjelang puasa hingga hari raya.

Produk peralatan sekolah biasanya rame ketika akhir tahun saat pergantian semester dan saat tengah tahu ketika kenaikan sekolah.

Produk mainan dan pakaian biasanya ketika menjelang akhir tahun. Nah, dengan mengetahui waktu-waktu spesial ini, kamu bisa sedikit menurunkan harga untuk meraih penjualan yang lebih banyak.

Diskon

Diskon bisa memanfaatkan momen-momen tertentu. Contohnya Matahari Dept Store yang sering memberikan diskon-diskon gede menyambut momen-momen tertentu.

Momennya kadang memanfaatkan hari-hari khusus yang biasa dikenal masyarakat seperti hari kemerdekaan, hari kartini, hari pahlawan, dll. Kadang mereka membuat momen sendiri misalnya cuci gudang, ultah matahari, dll.

Cara menentukan harga jual produknya tentu saja sudah diperhitungkan jauh hari sebelum momen itu. Misalnya pakaian, sudah dibuat keuntungannya misalnya 70% sehingga ketika mereka memberikan diskon 50%, sebenarnya mereka masih untung 20%.

Tentu tidak semua produk didiskon. Untuk produk garmen biasanya yang didiskon adalah produk yang modelnya udah ketinggalan jaman. Untuk produk yang masih tren, target market mereka adalah pelanggan premium yang mau beli baju mahal demi gak ketinggalan mode.

Setelah pelanggan premium dapat barangnya, gak lama harga didiskon untuk menyasar kelas menengah ke bawah dengan harga diskon sekalian menghabiskan stock.

Momentum Hari-hari Besar

Momentum hari besar adalah saat untuk menentukan harga jual baru untuk produk-produkmu. Apalagi jika produkmu sangat berkaitan dengan hari besar itu.

Tapi tidak semua momen hari besar harus didiskon lho harganya. Ada kalanya malah dinaikkan. Contohnya mungkin pada perayaan hari kemerdekaan, biasanya bendera harganya hanya 10 ribu, pas 17-an malah naik jadi 15 ribu bahkan 25 ribu.

Produk sewa busana tradisional mungkin ketika hari kartini dan hari pahlawan bisa dinaikkan harga sewanya.

Jangan lewatkan juga momen-momen bulan dimana banyak pernikahan berlangsung seperti bulan Dzulhijjah, Rajab, Sya’ban, Syawal dan Jumadil Awwal. Jika produkmu banyak dicari di bulan-bulan itu, maka jangan lupa naikkan sedikit harganya mengingat permintaan pasar sedang besar.

Akhir tahun

Momen akhir tahun biasanya paling ditunggu oleh para konsumen. Karena di beberapa perusahaan ada yang namanya bonus akhir tahun yang artinya ada budget lebih untuk belanja. Kesempatan ini tentu jangan kamu sia-siakan untuk menembus mereka.

Kamu harus mampu menentukan harga jual yang tepat sehingga cukup untuk promosi yang lebih massif dan menjangkau mereka.

Biaya yang Sering Dilupakan

Cara menentukan harga jual memang sangat beragam tergantung dari banyak kondisi. Namun ada biaya-biaya yang sering lupa masuk dalam pertimbangan.

Waktu

Ada produk-produk yang memang lebih lama penjualannya mengingat tidak semua orang sering membeli produk itu. Contohnya kendaraan baik mobil, motor maupun sepeda. Kamu harus pertimbangkan ini ketika menentukan harga jual.

Produk yang butuh waktu panjang untuk menjual perlu memiliki keuntungan yang banyak mengingat selama produk itu belum terjual, biaya operasional akan tetap berjalan.

Tenaga

Ada produk yang memang bahannya murah tapi butuh tenaga yang banyak untuk membuatnya. Contohnya kerajinan. Bahan dasarnya mungkin murah bahkan cenderung gratis karena menggunakan barang bekas. Tapi untuk mengubahnya menjadi produk layak jual butuh ketrampilan dan tenaga yang besar.

Walaupun kamu mengerjakan sendiri, kamu tetap harus menghitung budget untuk menggaji tenaga pengrajin. Karena ketika permintaan tinggi mau gak mau maka harus mempekerjakan orang lain.

Pikiran

Produk-produk jasa biasanya mulai kurang memperhatikan soal ini. Contohnya jasa desain yang cenderung peran pikiran diabaikan. Akhirnya para jasa desain banting-bantingan harga hingga merendahkan profesi desain itu sendiri.

Hal itu karena ketika menentukan harga jual sama sekali tidak dihitung peran pikiran dalam mewujudkan produk. Padahal produknya baru bisa terwujud ketika kondisi pikiran sehat. Begitu sakit, tak mampu membuat desain lain.

Maka jika ceruk pasar ini sudah tak mampu menghargai pikiran kamu lagi, sudah saatnya kamu berpindah ke blue ocean market untuk mendapatkan harga yang lebih manusiawi.

Penyusutan Nilai Asset

Sehebat-hebatnya mesin, pasti ada umurnya. Nilainya akan terus turun hingga ke titik nol alias tidak dapat dipergunakan lagi. Mengetahui rata-rata umur mesin akan mampu membuatmu siap mengganti mesin sebelum benar-benar rusak.

Cara menentukan harga jualnya gampang. Berapa harga mesinnya? Misalnya 20 juta. Rata-rata umur mesin adalah 10 tahun, maka 20 juta bagi 10 tahun berarti 2 juta per tahun. Nah, selama setahun itu mesin mampu memproduksi berapa banyak? Misalnya 20.000 produk per bulan.

Maka berarti untuk tiap produk, harus dialokasikan dana 200 rupiah sebagai biaya penyusutan nilai mesin. Setelah terkumpul 10 tahun, segera ganti mesinnya dengan yang baru.

Aset-aset yang lain juga harus diperlakukan sama seperti kendaraan operasional, meja kursi kantor bahkan bangunan kantor atau gudangnya itu sendiri.

Biaya Pemasaran

Biaya pemasaran akan meningkatkan peluang penjualan produk kamu. Karena itu, perlu terus dievaluasi berapa biaya pemasaran per produknya.

Di awal-awal mungkin akan besar karena perlu melakukan trial and error hingga ketemu model pemasaran yang paling efektif. Anggap saja itu biaya risetnya.

Setelah menemukan winning campaign-nya, kamu bisa memasukkannya pada cost production dan dijadikan patokan dalam menentukan harga jual produk.

Strategi Menentukan Harga Jual

Setelah kamu tahu biaya apa saja yang harus kamu keluarkan untuk dapat menghasilkan produk, maka saatnya melakukan kalkulasi.

Akan lebih mudah menentukan harga jual jika kamu menghitungnya berdasarkan biaya yang harus kamu keluarkan dalam waktu setahun. Apalagi jika pembelian bahan dan mesin-mesin produksi tidak setiap bulan.

Jumlahkan semua biaya per tahun, kemudian bagi dengan jumlah produksi per tahun. Maka akan ketemu biaya produksi.

Misal biaya produksi selama setahun adalah 200 juta dan jumlah produk yang dihasilkan selama setahun adalah 1.000 produk, maka berarti biaya produksinya adalah 200.000.000 / 1.000 = 200.000.

Kalau kamu ingin mendapatkan untung 50% dari harga produk. Berarti harga jualnya adalah:

150% x 200.000 = 300.000

Maka harga produkmu adalah 300 ribu.

Jika kamu lihat kompetitor harganya kok jauh lebih mahal, misalnya 400 ribu, maka kamu bisa naikkan sedikit menjadi 350 ribu atau 375 ribu. Ini untuk mengantisipasi jika nanti ada kenaikan harga atau ada kesalahan perhitungan harga di awal.